销售人员如何拥有好的口才,这个应该从哪里出发呢？

 销售人员口才的基本作用

    我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么

    1.建立良好的客户关系

    从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。

    2.准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值

    我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

    3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑

    当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。

    4.激发客户合作意愿，促成合作

    我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。

    销售人员发挥口才的基本原则

    1.T.P.O原则

    在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。

在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。
    2.学会倾听

    人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

    3.共鸣原则

    在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。

    4.不要做无谓的争辩

    在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。

    5.快乐原则

    人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。

    6.诚信原则

    品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。

    我觉得推销是营销的一个重要部分，因为任何人都要沟通，需要一个很好的沟通技巧，在产品营销策略中，推销虽然只是下面的一个部分，但如果客户对你的感觉不是很好的话也是不会购买的，所以我觉得做好了推销就学会了会生意，一般很会做生意的人都是很会推销的人。

    1.销售的开场白技巧

    销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。

    销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？

    （1）建立良好的第一印象

    销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。

    （2）激发对象的兴趣

    无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。

    （3）使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。

    （4）让听众了解你的讲话目的和内容。